【销售问题】疫情之下企业如何用社群卖好货

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【销售问题】疫情之下,企业如何用社群卖好货?

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立春过后，天气转暖，但整个销售市场依然因疫情而困难重重。目前来看，基于半数人关系，社群营销是当前最快解决销售的方法之一。

一、如何构建社群

基于微信的社交属性，由社群营销者建立微信群。可以通过朋友圈进行建群信息的发布，但并不是所有的消费者都愿意进入到你的群里面，因此要有群的目标和价值观，在建群的初始阶段要有种子用户，其核心是为群友带去什么好处。

社群消费者四大主要来源：

一是从官微、官网、订阅号导入目标消费者；二是营销者自己朋友圈的群体；三是加入社群之后的群友邀请的朋友；四是通过相关线下推广活动，吸引粉丝（潜在群友），不过当前的环境已经不适合。

建立群之后，最关键的是运营，运营的核心是群的活跃度，活跃度的核心是信任关系的建立。

特别关注的群体：企业的官网、官微、订阅号等原有用户渠道导入的潜在客户，这些用户本身就是企业的粉丝，更易于转化。

建群之后，这就是一个线上的小社区”，要有群规，约束大家的言行，特别是不当言论、群规约束的内容等，不能随便发布，甚至发布后要清除出群。

二、在社群内建立信任

社群营销的本质是半熟人群体构建的一个网上社区，基于信任建立的一种松散型的商业关系。由于社群的建立是基于半熟人关系，所以粉丝和群主之间还有一定的信任基础，但这个基础很薄弱，要想建立信任，就需要通过运营来实现。

具体怎么做？好实用分销系统认为，核心的工作有三个：

一是为粉丝带去有价值的信息，包括但不限于生活常识、本地信息新闻（要做好甄别，不发布虚假信息或者谣言类信息）；

二是为用户着想，服务用户，特别是产生交易之后，更需要和群友进行适当的互动；

三是多做体验式分享，在产品完成销售之后，通过做更多的体验式的分享，促使消费者能产生复购行为。

信任关系的建立，就是在一次一次的交易活动中形成的。当然，信任的建立不是一朝一夕能够完成，是一个长期的过程。

三、社群营销在市场的应用

国内的企业 80% 都属于区域型，围绕本土市场进行销售，大部分都有稳定的消费群体，稳定的销售渠道。在当前新冠肺炎疫情没有消除的情况下，线下的销售必然受到影响，通过社群营销，有助于提升品牌的美誉度，提升销售量。

经销商群体

特殊时期就要有特殊的方法，要求所有的经销商迅速在本地建立自己的社群，进而通过社群展开相关的微分销工作。前提是企业要给经销商提供方法，充分利用经销商的已有资源。

社区微商

每一个居民社区，都会存在着以做社区微商为主要业务的个体，企业需要挖掘这个群体，通过合适的产品和政策，吸引他们加入到企业的产品销售中来。通过覆盖整个城市多个社区的虚拟网络，进行不定期的网上销售。

实际上这次的困境虽严峻，但企业却远没有到只能等死”的状态，还有N多可以改善和努力的点。

一场突如其来的突发疫情，倒逼众多线下、线上企业一下子开始高度重视社群营销的价值与作用。

最近一个月，很多零售企业在快速切换用群卖货方式，以应对疫情带来的对到店产生的影响。一些品牌商也快速推出了合伙人模式。虽然目前各个企业推出的合伙人模式五花八门，但是大多企业推出的合伙人模式初衷也是用微信、群卖货。

最近的观察看，由于疫情带来的社会管制，各种的群异常活跃。

一些零售企业的群非常活跃，针对当前疫情期间的特殊时刻，有群的企业在很主动的做好群卖货；

一些品牌商、经销商的群也很活跃：业务人员出不去了，但是一些有群的企业在用群开展一些业务活动，包括客情维护、客户服务、组织促销等；

一些拼团企业的群更是活跃，据有关报道，疫情发生以来拼团的群订单量暴增；

一些品牌商包括小完子、阿迪、纪梵希、卡姿兰等在疫情前已经在推动了社群渠道、社群营销的企业，针对疫情带来的影响在更进一步加大社群营销的力度；也包括像京东在2019年发起成立了社区团购联盟，发力社群零售渠道，最近的社群渠道做的也非常活跃。

疫情虽然给所有企业都带来了较大的影响，但是观察一些有群的企业，已经提前布局了社群渠道、社群模式、社群营销的企业，这一段时间群起了很大的作用，在一定程度上减轻了疫情给企业经营带来的影响。可谓是手里有群、心里不慌”。

通过这一次的疫情倒逼，企业真的不能再不重视群了，务必要好好的实现+群。企业也不能还是只想不动了，要赶快系统布局好社群营销体系。

特别是企业千万不要把群只是当成应对疫情特别时期的一个应急手段，一定要当成企业整体模式转换、营销转换的重要动作，要借疫情倒逼，系统做好模式转换。

（一）

要想作好社群营销，必须要理解好群。

如何理解为什么要+群，结合当前的特殊市场环境，大家可以从两个方面去认识：

1. 从三度空间市场结构角度看

营销的本质，简单说就是在有人的地方找到人，完成对人的影响，实现销售。

在没有互联网的时代，人们就是生活在现实物理空间，所以营销就是在这一个空间，去找到你的目标用户，通过一些营销手段去影响你的目标用户，从而实现销售。

有了互联网之后，人们的生活空间发生了改变，由原来只是生活在线下物理空间，又延伸出来一个线上虚拟空间。并且线上虚拟空间又搭建出来越来越多的丰富场景，吸引了越来越多的人来到了线上虚拟空间。

特别是移动互联网的发展，为人们创造了更便利的接入到网上生活的方式，创造了更丰富的网上虚拟空间玩法。网上生活越来越占用了更多人的生活时长。

所以有了互联网，人们的生活空间发生了改变，由单一线下空间，发展成了线下+线上两个空间。对营销来讲，市场结构也相应发生了改变，由原来线下单一市场，变成了线下+线上两个市场。

这两个市场的转换相对来讲还是比较快的。特别是在中国市场，也就是短短十几年的时间，现在已经形成了比较成熟、稳定的线下+线上的市场结构体系。

今天，对线上市场的存在恐怕不会再有人怀疑了；但是十年前不行，大多人是不认可的——也就出现了马云与王健林的亿元豪赌”。

目前讲的比较多的是线下、线上二维空间。营销专家施炜老师提出了一个三度空间的划分，我认为从营销的角度看，三度空间的划分对营销来讲具有更现实的价值与意义。

三度空间就是把现在的空间、市场划分为三个空间、三个市场：线下、线上、社群。也或者讲是把社群从线上空间、市场中单独给分离了出来。我认为：这种划分对营销来讲更有现实价值。

从营销来讲，一方面要找到人，同时还要特别关注的是与人的关系。因为关系是对营销产生非常重要影响的一个关键要素。

单纯讲线上空间，从营销的角度，与人的关系来看，并没有发生本质改变。

但是有了社群这一新的空间之后，与人的关系在发生了一些重要改变。

我们在这里讲的社群就是移动互联网发展之后，构建的一种以移动社交平台搭建的社交环境下，长出来的一种新的线上社交方式。

这种方式是依托于互联网，但是他又区别一般互联网的链接，他与人形成了一种社交化的链接方式。

这种社交化的链接方式，可以形成人与人之间的新的社群关系。并且这种移动社交化的链接方式，发展的非常快，人们的接受度非常高，以微信、微博为代表，在目前，这种移动社交方式已经成为中国社会人们的一种主流社交方式。

所以，把社群空间从线上空间分离出来，作为一个单独的空间，从营销来讲很有现实价值。

因此，这就出来了一个三度空间的概念。对营销来讲，三度空间即代表的是三个市场，也就是现在的市场结构是线下+线上+社群三个市场。这三个市场构成了当前中国市场完整的市场结构。

目前看，社群空间主要依托的是微信、微博、直播、小红书、B站等这样的一些社交平台，目前还没有形成像淘宝、京东电商那样比较明确的统一模式。但是，社交平台以社交作为出发点和基本属性，从营销角度分析，他在找到用户、链接用户、有效产生用户影响方面能发挥出非常重要的价值。

我们从商业角度看，从另一个方面分析，因为社交平台的特殊属性，社群空间可能就不会出像淘宝、京东这样的纯商业化模式。整体的社群空间、社群模式从商业化来讲，会是一个相对分散化的市场模式。

从这一两年的发展趋势看，从三度空间中社群所会发挥出的营销价值分析，社群空间未来将会是一个非常重要的空间，由此带来社群市场有可能成为一个非常重要的市场。

不管如何，在当前，对所有企业来讲，一定要首先看透三度空间的市场结构的变化，看清未来社群市场可能会发挥出来的重要价值，要重视和快速切入这一新的市场。

2. 从疫情带来的渠道变化角度看

有些时候，市场结构的转换、渠道结构的转换可能经历一次重大事件的推动，会发生一些重大的改变。正像近日大家议论比较多的：03年的非典推动了淘宝、催生了京东。

这次疫情由于传播感染比较严重，无接触购物成为抗击疫情的首选。所以这一个月以来，社会在推、商家也在推。也由于疫情期间的管制需要，群购物成为大多人居家购买的主要选择。

这次疫情对消费购买产生的影响：

一是时间周期长。到目前已经一个多月了，目前看，恐怕这种管制在一些地区还要持续一段时间。一个月的时间，对消费购买的影响是比较大的，基本可以形成一定的新购买习惯；

二是影响人群广。由于是一次重大疫情所发生的全社会化的严格管制，是所有人都被要求在家庭活动，只能主要选择群的购买方式。

所以，这一次的疫情，使很多原来不了解、不喜欢群购物的人也要接受群购物，也使很多年龄大的人也要选择群购物。

由此带来的影响，疫情过后，整体分析消费选择购买的渠道会更加多元化，群购物会成为一些人疫情过后的继续选择，特别是一些运营的比较好的零售商的群、经销商的群、拼团的群会把一部分顾客留住。

我的判断：疫情过后整体的渠道体系会发生比较大的结构变化，变化的趋势是更加多元化、碎片化。多元化就是一些消费者会继续选择群购物、直播购物等在疫情期间基本习惯了的购买渠道；所谓碎片化就是这些新渠道都不大，渠道数量很多，但是每个渠道的产出不多。这些新渠道挤占的将会主要是原来的线下渠道，到店购买渠道的份额。

我分析：疫情过后一段时间的市场发展，线下、线上、社群三个市场会形成这样的市场占比：5：3：2。线下渠道还是主渠道，但是占比会下降，线上渠道（电商、到家）会再有一次新的发展，社群渠道会得到一次明显的发展。

以上分析是对渠道一端做的分析。社群渠道的发展并不是代表拼团模式企业的发展，拼团是做社群营销的一种形式。目前的发展趋势，传统企业在积极+群，这可能会成为未来社群市场的主要力量。并且目前电商企业也在积极切入社群模式，包括像淘宝、京东、盒马都在积极尝试。

以上两个方面的分析，一方面是从市场结构方面的变化趋势，期望企业能够充分认识未来三度空间环境下市场将会发生的结构性变化。同时结合本次疫情将可能带来的市场影响，从而推动渠道结构发生的变化看，也能够引起企业对未来市场结构变化的重视。

总的是希望企业能够针对这些变化，解决好对社群空间、社群市场的认识，能够提升到一个战略性的高度，完成企业的整体渠道体系、营销体系的转型。

（二）

目前越来越多的企业在尝试+群。

群的基本功能是社交，其他的一切价值都是围绕社交所衍生出来的。

不同的人、不同的企业会站在不同的角度，围绕这种社交功能，去摸索一些新东西。现在时期没有必要去肯定什么，否定什么。

群的特征是基于移动互联网的链接，搭建起来的实时在线的社交方式。主要价值就是围绕实时在线发生的改变。

研究管理的人他会特别看重群在管理中的实时沟通价值。他会定义群是一个非常好的管理工具。

研究营销的人会非常关注群在营销中所能发挥的传播价值，以及会发挥出的与用户之间关系改变的价值。

关注卖货的人会特别关注群的卖货价值。他所看重就是群的卖货属性。

我认为这些并不矛盾，只是处于不同的角度，发挥群的不同价值。没有谁对谁错。

我把群的价值定义为三个方面：链接、传播、卖货。

我认为这三个价值既可以是串联的关系，也可是并列的关系。所谓串联的关系是企业可以把这三个价值整合起来，一并去发挥作用；所谓并列关系是企业可以选择某一个方面的价值去做运用。当然，从系统化的社群运作看，最好是串联方式，但也不排斥并列方式。

1. 链接

链接是社群的基础价值。链接是当前互联网社会的一个基本特征。

当前的中国社会已经是一个链接社会。目前整个社会关系、社会运营方式的重构都是基于链接所发生的改变。在当前的链接社会，所有企业都必须要重构以链接为主体的营销体系、运营体系。

目前实现链接有三大手段：技术手段（APP、小程序等）、内容手段（各种内容平台等）、社群手段。

技术手段会链接的更广泛，会基于链接创新更多的经营用户的方式；内容手段会用内容链接用户，并产生有效的用户影响。

社群手段一方面他可以建立用户链接，在链接的基础上去产生用户影响。他会在更好的经营用户方面发挥作用，社群可以发挥出更好的建立认知、改善关系的作用。社群搭建的平台可以为技术手段、内容手段发挥更大的作用。社群搭建的链接环境，特别会为企业经营重点用户发挥作用。

当前，企业必须要采取各种手段去建立链接。从营销的角度讲，必须要建立用户链接。未来链接环境下的营销一定会取代失联环境下的营销。

2. 传播

传播是社群所能发挥出的一个非常重要的价值。

由于移动互联网的发展，传播环境发生了非常大的变化。传播主体变了、传播手段变了、传播形式变了。传播的改变是对企业带来影响非常大的一个方面。

当前的传播基本形成两大主流传播形式：内容平台传播、社群传播。

内容平台传播是以各种的官方媒体、公众号等平台方式。社群传播是以微信、微博、头条系以及众多的种草传播平台的传播形式。

目前这两种传播方式也在逐步走向融合。这两种传播的主要特点是在线化传播。在线化传播会实现传播的高效率。

从目前的发展趋势看，这两种传播方式中，社群传播越来越成为主要的传播方式。同时，传播主体越来越多、传播方式越来越多，会逐步形成传播的分层和圈层。

围绕这种社群化传播越来越形成更多的社群传播方式：粉丝传播、KOL传播、KOC传播等等。

这种社群化的传播会改变原来的单向传播方式、形成一种双向交互的传播方式。这种双向交互的传播方式会实现更好地传播效果；并且特别重要的是，社群化的传播会产生更好的裂变传播效果。

从社群具备的最基本社交属性看，传播是社群非常重要的基本功能。也可以定位为是群的一项单独的基本功能。

3. 卖货

群可以卖货。群卖货也可以定位是群的一个主要功能。

群卖货不一定是一个模式，可以分为几个层级：

简单的群卖货：就是拉个群就可以卖货。这实际和深度分销是一个道理。深度分销是把商品铺到店，群卖货是把商品铺到群。

这种简单的群卖货方式需要多拉群，商品有一定的特色、价格有一定的优势。在群的运营方面，相对可以花费的精力小一点，群的运营成本会低一点；可能形成的结果是群成员（消费者）参与度低一点，消费者贡献度低一点。

适合更多的企业、更多的人——特别是适合于陌生人卖货。

高级的群卖货：不只是拉群，而是在群的运营方面要花费很大的精力和成本，把群运营成具有一定活跃度、一定信任度、一定粘性的社群。

群的成员可能不多，但是具有较高的价值贡献。

做好这样的群卖货需要具备较高的群运营能力、较强的供应链组织能力。

这样的群卖货特别适合于店+群：每一个店都已经与顾客形成了一定的熟人关系，在这种熟人关系的基础上，店+群的目的是更好的改善与顾客之间的关系，把弱关系借助群改善成强关系；最终的目标是能形成更高的顾客价值。

店+群可以有两个目标：一是用群去做好顾客运营，改善顾客关系，从而产生更高的顾客价值；二是群可以帮助店找到更多的顾客，再借助群的运营，提升店的产出。简单说就是货架做宽、商圈做大。

关于团长卖货：团长就是在目前的移动社交环境下，一些具备做社群能力的人，所可以发挥出来的一种新的角色。目前的观察团长卖货这两种方式都有，但大多就是一种简单卖货方式，也有的团长具备了较强的高级卖货能力。

从目前已经形成的团长市场和团长快速发展趋势看，这个以团长为主体的人分销体系基本已经形成。目前已经可以成为店分销体系的一个重要补充。

所以从以上的分析看，社群的三个功能，都可以发挥出不同的价值。不同的企业、不同的人可以借助其之一的价值，关键看你的需求点在哪一方面。

我可以关注的是用户链接，我也可以重点关注群的营销传播价值，我也可以只看群的卖货卖货价值。卖货也可以选择不同方式，可以是简单的卖货方式，也可以选择花费精力、成本建立在良好群运营基础上的高级卖货方式。选择哪种方式，关键是要结合自己的能力，把你的时间成本计算清楚。

（三）

其实，当前最需要企业转变的是，不要只看店卖货了，三度空间创造了三个市场，线下+线上+社群已经成为当前的市场结构的现实存在。

我的判断：未来的社群卖货（也就是人卖货）将会得到更快的发展。

从一定角度分析，对比店卖货，人卖货的成本更低；更主要是看，移动社交方式还会得到更好的发展，更多的人还会更多地参与到这种移动社交环境中来；这个群体会更大，可能就不是650万家小店的概念，可以是一个更具想象力的数字；并且未来的技术手段发展，会更好地推动人卖货。

所以，当前不论是零售商还是品牌商都需要尽快布局全渠道，赶快做好店+群、品牌+群。

零售企业做店+群最好从三个方面做好系统布局：

链接顾客：必须要借助各种链接手段建立顾客链接，建立企业与顾客在线化的关系状态。这是必须要具备的状态。在这种在线化链接的基础上，企业才有办法去有效运营好顾客。

营销传播：对零售企业来讲，当前的企业营销传播，社群传播一定是最有效的手段。企业必须要重视这种社群传播方式。社群传播可以实现传播内容的有效触达，如果你的群、你的传播内容做的更有价值，还会产生传播裂变的效果。

卖货：不论是借助群帮助店更好的卖货，还是选择通过店帮助群更好地卖货，这两种模式都值得尝试。

零售企业店+群需要把这三个社群功能融合到一起，会发挥出更好的+群的效果。

品牌商+群可以做出更多的尝试：

品牌商需要尝试渠道+群。渠道+群是借助群的三大功能，帮助品牌商现有渠道实现更好的客户链接、客户运营，更好的品牌传播，更好的卖货。

品牌商需要尝试+群去做C端运营。可以针对企业实际做出几个选择：

用户链接：可以链接到更广泛的用户，也可以实现重点用户的链接，譬如KOL、KOC、粉丝用户等等。

实现了这种用户链接之后，企业可以做很多事情。

品牌传播：品牌商的传播体系需要转换。但是这种转换不只是传播渠道的转换，而是需要传播理念由原来的大喇叭时代的思维，转向移动时代社群传播的思维。

企业需要构建起围绕社群传播的新传播体系。代表的是微信、微博、小红书、头条系等。

品牌商可以只是关注社群的传播价值。但是一定要重视社群的传播价值。

这个社群传播体系企业必须要尽快构建起来。

卖货：社群的两种卖货方式企业都可尝试。可以选择简单卖货方式，也就是深度分销社群化”，可以尝试高级卖货方式。

品牌商需要借助社群手段转换用户运营思维。要借助群可以产生的三大重要价值，作好用户价值的运营。

企业做好+群要三戒”：

一戒急功近利：社群体系是一个新的企业营销体系布局。作为一个新营销体系，就不会是一种简单的拉群动作。

企业要戒除急功近利思想。不要想着马上就会见到大的效果。需要完成好有关布局，系统扎实的把这个体系做起来，逐步培育成一个有价值的新营销体系。

也千万不要当成疫情期间的一种应急手段。如果只想应急，肯定做不好。

二戒仓促应战：要想做好社群体系，不论是关注到那个功能，企业都需要具备社群的运营能力、技术保证体系能力、企业组织保证能力。

企业在开展社群运营前，要使自己基本具备社群运营的能力，做好整体的体系规划；要搭建好相应的技术体系。特别是建立用户链接、用户运营的体系，营销一体化的体系，以及商品、订单、物流交付等体系。

三戒各自为战：面对三度空间，针对三个市场，不是企业搞成线下、线上、社群三套业务团队、三套业务体系，这个方向是错误的。

正确的方向是三个市场一定要融合到一起。

企业要形成三个空间一体化的新业务体系，能把线下、线上、社群三种业务模式有机融合到一起。

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